關注你的客户的客户
許多B2C企業都在討論如何以客户 為中心的問題，而現在B2B企業則採用了一種更好的方式，通過把工作重點放在客户的客户身上，進而滿足目標客户的需求。今天應屆畢業生網為大家帶來一些相關的資料來幫助大家，希望對您有幫助！
葡萄牙機場 運營商ana就採用了這種做法，以此吸引更多的大型航空公司。要理解ana策略的奧祕，你必須先了解機場的商業模式：機場的真正客户並不是旅客，而是租用登機口和出機口的航空公司，有點像是給零售商租賃店鋪空間的業主。
ana在歐洲市場面臨激烈的競爭，而其管理者意識到，自己必須把工作重點放在增強和航空公司的關係上，以及改善機場基礎設施—譬如行李傳輸帶以及飛機跑道的維護，還有吸引航空公司的一些物流細節。畢竟，ana機場每天的航空旅客數量大約為2.4萬人次。
2008年，ana開展執行一項為期多年的計劃，以便幫助組織成員在旅行體驗中更好地瞭解乘客需求和客户預期—利用這些客户認知，更好地改善航空乘客服務 。之後，通過訪問機場乘客，證實了一點：如果ana將工作重點放在客户的客户身上，那麼同樣能讓機場受益。為什麼?因為乘客通常不知道哪些是機場的服務，哪些是航空公司的服務，他們將在機場的體驗視為一種整體體驗。
經過調查，ana確認了乘客的六種基本需求，其中包括希望在行程中有更大的自我掌控空間，在ana機場感受到濃厚的葡萄牙文化。根據這些客户需求，ana認為自己作為一個機場應該扮演好三種角色：顧問角色，知識淵博，能夠幫助乘客在抵達目的地之前做好準備;同伴角色，做一個瞭解乘客喜好的稱職嚮導;英雄角色，在乘客最需要幫助的`時候提供幫助。
定義好自己的乘客服務策略之後，ana設計了一套新的機場服務產品，包括以下內容：
我的家庭(myfamily)：提供服務，幫助帶小孩的家庭旅行者減輕壓力，譬如母乳餵養設施、更衣室和嬰兒車出租，以及兒童遊樂區。
一起旅行(traveltogether)：提供個性化服務空間以及全套的乘客行李管理服務，其對象是參加行業會議或集體度假的團體乘客。
ana乘客探測系統(anapods)：根據不同的需要，為乘客提供各種專門的場所。譬如，“消遣區”(escaPEpod)為乘客提供各種娛樂和休閒設備，讓他們打發等候的時間;“鏈接區”(connectpod)則提供各種旅遊諮詢以及關於目的地的信息查詢服務。
高級綠色通道(greenplus)：針對商務旅客提供快速安檢通道，並提供代客服務、私人休息室和行李運送等服務。
我的機場(myairport)：提供技術平台，讓乘客通過互聯網、手機等獲得機場的相關信息，讓乘客和機場服務提供商建立聯繫。
由於這種服務對關係互動提出了很高的要求，十分依賴於員工—無論是前線工作人員還是幕後員工—因此，要做好這些服務，整個組織必須相應地做出大的轉變。因此，ana採取了一系列改革措施，譬如，它對自己的所有員工進行培訓，讓他們能夠真正為客户提供以乘客為中心的客户體驗服務。同時，ana還將培訓工作延伸到合作企業中，確保客户服務銜接工作的質量，讓客户有賓至如歸的感覺。
